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沒有客源、客戶砍價，又面臨對手削價競爭，且看汽車超業林文貴，如何破解這3大業務員的典型困境。

9月15日，天晴，台南佳里鎮，南陽實業展售中心外，八八水患的痕跡已然退去，但安靜的小鎮，沒有人潮，一整個下午，才有一組客人進店來看車。 

《商業周刊》第1屆超級業務員大獎汽車業金獎得主林文貴，和他兩個入行3年的同事曾聖育、周鼎致談著去年汽車銷售業的寒冬。 

金融海嘯之後，不景氣衝擊，去年台灣市場汽車銷售量較前1年減少了30％，在競爭激烈的中價位帶，品牌多、消費者比價比以往更為嚴重。但在環境嚴苛考驗下，林文貴今年上半年還是賣出了50輛車。 

林文貴是國內單年汽車銷售205輛最高紀錄的保持人。2007年，他在沒有品牌力加持，銷售點又位處鄉下的劣勢下，卻以縝密的服務為銷售加值，行銷全台，被形容「滿手爛牌，卻打出一手好牌」，因此登上《商業周刊》超級業務員「王者之王」的寶座。 

曾聖育與周鼎致兩人則是林文貴的同事，資歷都在3年左右，處於由菜鳥晉身成熟業務的關鍵期，努力希望自己有朝一日可以晉身銷售市場前10％的頂尖業務員。 

老鳥教戰 1：「馬上做」創造需求 

一組客戶剛好走入門市，綽號「周董」的周鼎致起身招待，他不斷說明，現代汽車經濟省油的好處。不久，客戶就離開門市。 

最大的問題是，「沒有客源，」曾聖育表示，不景氣，讓陌生客戶開發更顯困難。 

像林文貴這樣的超級業務員，入行10年，客戶數超過千人，9成的客戶來自於老客戶介紹；但是，對資淺的業務員來說，還沒有時間累積資源，每個月光是要有兩筆成交案，跨過業績門檻就很不容易了，指望有足夠的老客戶量，無疑是「青吃就嘸，擱愛曬乾？」（台語：新鮮剛捕的都不夠吃了，還想要有多餘的曬成乾？） 

林文貴表示，客戶來店之後，馬上就會下訂的可能性不高，他自己早期開發客戶，最常做的是「第一時間掌握關鍵服務時機、創造需求」。而對於來店看車的客戶，溝通時不僅要提到商品的優點，還要製造出「這時不買很可惜的急迫感。」

「每個業務員其實都沒有客源，客人要靠自己去找。」林文貴聊起，今年八八水患，南部大淹水，到處都是需要維修的泡水車，他就開始想，對手的維修廠，有幾個維修師傅，一天可以消化多少的泡水車，「泡水車是這樣，時間拖越久，裡面壞的東西越難修，本來5萬元可以修好的，拖3天後變成需要15萬元，需要用車的人，看到車子不能馬上修好，一定會生氣，」他在這時看到了打敗競爭對手的切入時機，於是和同事一起到街上去發傳單。 

剛開始發傳單時，「當然會被罵，因為人家還在受災，」所以林文貴並不強勢推銷，只是將品牌車輛的訊息發出去，做 DM（廣告）夾報，不然就塞到住家信箱。果不其然，水災消退了，就有客戶來探詢。 

「馬上」是阿貴開拓客源的重要守則。他說，在賣場展車之後，「馬上」就要拿著你接觸到的客戶聯絡方式，寫謝卡、甚至到府拜訪，不能等到明天、下一個星期。 

不擅於話術的曾聖育，生平賣的第一輛車，就是在大潤發賣場展車之後，當天馬上去拜訪客戶，親自遞上謝卡，「謝謝對方給我機會來看車。」結果客戶覺得他誠意很夠，從本來只是隨便看看，轉成有意願買車，最後將訂單交給了他。 

「最好的（陌生拜訪）時機是12小時內。」阿貴歸納他的經驗，趁著客戶對你有點印象，打鐵要趁熱。 

老鳥教戰 2：「賣服務」加值產品 

周鼎致則描述，在平價車市場，通常業務員賣出一輛車的佣金少的只有2、3萬元，但消費者常常開口就要求業務員給超過佣金的折扣，「他們會說不需要服務，不需要維修……，」「不然就講對手怎麼樣……。」結果賣了也不一定賺到。 

通常遇到客戶殺價，或客戶拿對手的價格來砍價，林文貴並不生氣。相反的，他會看看還有沒有轉圜的機會。一次，有一個朋友介紹的來客，一見面就殺價，林文貴見殺過了頭，已經完全沒有獲利空間，他並不直接拒絕，反而請對方喝茶，然後慢慢聊起汽車服務的環節，讓對方理解，買一輛車回去，沒有服務，幾乎是不可能的事。細火慢燉幾個小時後，交易也就談成了。「消費者其實也不是真的要砍到最低，但是他們有一種心態，怕被『ㄆㄧ』（台語：敲竹槓）。」 

林文貴指出，老業務有經驗，但菜鳥也有新人的優勢，「客人會覺得新人講話足實耶（台語：很實在），」要贏得客戶的信任，新人並非毫無籌碼。但新人熬過客戶開發最困難的時期後，就開始要往服務扎根。「你也許不相信，我一天真正花在銷售的時間，可能不到30分鐘，但服務的時間可能超過10小時。」林文貴表示。 

累積到一定的客戶量之後，就是不斷的做服務，靠客戶的口碑來介紹其他客戶，林文貴手上迄今有3大本的黑色手冊，滿滿記錄著每個客戶的需求與交易紀綠。 

建立服務口碑為產品加值，是阿貴的生存之道，也是老客戶願意回頭埋單的原因。 

＊獨門密技：30分鐘銷售，10小時服務 

林文貴一天只有30分鐘在銷售，其餘10個小時都在服務，以具有個人風格的縝密服務，為商品加值，與對手做出區隔。林文貴有9成客戶都是熟客介紹，正是口碑帶來忠誠客戶，客戶再介紹客戶的最佳範例。 

文章轉載自商周特刊超業3特刊